Una búsqueda de alta dirección comienza con un mandato. Una empresa necesita incorporar a un directivo para asumir una responsabilidad concreta y confía a una firma de executive search la identificación y evaluación de los candidatos más adecuados.
A partir de ese encargo, el headhunter investiga el mercado e identifica directivos cuya experiencia puede responder a las necesidades de la organización. Algunos serán profesionales con los que ya ha coincidido en otros procesos. Otros entrarán por primera vez en su ámbito de conocimiento.
Esta forma de trabajar determina una relación profesional que puede desarrollarse a lo largo de muchos años, aunque los contactos sean ocasionales.
La trayectoria precede al contacto
Cuando un headhunter identifica posibles candidatos, analiza mucho más que los puestos que han ocupado. Le interesa conocer el alcance de sus responsabilidades, los resultados obtenidos, las circunstancias en las que han tomado decisiones y la reputación que han construido en su entorno profesional.
Una carrera directiva deja un recorrido que va más allá del currículum. La experiencia acumulada, las decisiones tomadas y la manera de ejercer el liderazgo contribuyen a conformar una trayectoria que puede resultar relevante para distintas organizaciones.
Por eso, el reconocimiento profesional de un directivo no depende de su proximidad a los consultores de búsqueda. Se construye, fundamentalmente, a través de su trabajo y de la confianza que genera a lo largo de los años.
Una relación que evoluciona con la carrera
El primer contacto con un headhunter puede producirse en cualquier momento de la trayectoria de un directivo. Quizá sea considerado para una posición que finalmente no le interese, o participe en un proceso que concluya con la incorporación de otro candidato. Ninguna de esas circunstancias tiene por qué cerrar la relación.
Con los años cambian las responsabilidades, se adquieren nuevas competencias y evolucionan las aspiraciones profesionales. Un directivo que no encajaba en una determinada búsqueda puede reunir, tiempo después, las condiciones adecuadas para otra.
El headhunter también amplía su conocimiento de las personas y del mercado a través de su actividad. Las conversaciones mantenidas en distintos momentos le ayudan a comprender mejor las trayectorias y las motivaciones profesionales.
Ese conocimiento acumulado puede facilitar un nuevo acercamiento, siempre que responda a las características del encargo recibido.
El valor de una relación profesional
En los contactos entre un directivo y un headhunter, la discreción, la transparencia y el respeto por los compromisos adquieren especial importancia.
La confianza se construye a través de la manera en que ambas partes se comportan, también cuando una oportunidad no prospera. Una conversación franca, una negativa razonada o una participación profesional en un proceso pueden dejar una impresión duradera.
No se trata de cultivar la relación como una estrategia para acceder a nuevas posiciones. Se trata de entender que los encuentros profesionales forman parte de una carrera y que la forma de afrontarlos contribuye a la reputación de cada uno.
En definitiva, la relación con un headhunter no se mide por la frecuencia de los contactos, sino por el conocimiento y la confianza que pueden construirse a lo largo del tiempo. Cuando surge una oportunidad, ese conocimiento puede ser útil, pero lo decisivo será siempre la adecuación del directivo a las necesidades de la empresa.
El Manual del Headhunter, una serie sobre el valor de elegir bien
En El Manual del Headhunter seguimos profundizando en la perspectiva del candidato y en las decisiones que acompañan una carrera en la alta dirección. Tras abordar en los capítulos anteriores la trayectoria profesional y el valor de la reputación, hemos dedicado esta entrega a una relación que puede desarrollarse durante años: la del directivo con el headhunter.
Una relación basada en el conocimiento mutuo, la confianza y el respeto profesional, cuyo verdadero sentido aparece cuando la experiencia de un directivo puede responder a una necesidad concreta de una empresa.
En el próximo capítulo avanzaremos un paso más: qué sucede cuando llama un headhunter, cómo se desarrolla esa primera conversación y qué debe valorar un directivo antes de implicarse en un proceso de selección.